نکاتی برای جلسه فروش مشاوران املاک

یکی از ویژگی‌های مشاوران حرفه ای املاک یادگیری مداوم است. از این رو در این مقاله ۲۷ نکته برای مشاوران حرفه ای املاک در حوزه‌های مختلف گردآورده‌ایم تا به صورت فشرده این اطلاعات را در اختیار همراهان مجموعه آموزش املاک مهندس علیرضا عمویی قرار دهیم. این ۲۷ نکته برای مشاوران حرفه ای املاک در 6 بخش زیر دسته‌بندی شده‌اند: 1: نکات کارشناسی ملک 2: نکات حقوقی 3: نکات فایل‌یابی (فایلینگ) 4: شخصیت‌شناسی (بر اساس DISC) در حرفه املاک 5: نکات ارتباط با مشتری (CRM) 6: مذاکره و جلسه فروش

مشاور حرفه ای املاک فردی است که بتواند به معنای واقعی کلمه به مشتری مشاوره بدهد. منظور از مشاوره ، تحلیل‌هایی که هر شخصی می‌تواند در کوچه و بازار و تاکسی ارائه دهد نیست؛ بلکه تحلیل‌هایی هست که باعث افزایش اعتبار شما می‌شود. به همین منظور در ادامه ۵ نکته برای مشاوران حرفه ای را می‌آوریم که متاسفانه بسیاری از مشاورین املاک به آن توجه نکرده و به همین دلیل به راحتی اعتبار و تخصص خود را زیر سوال می‌برند.

یک فرد حرفه ای در هر زمینه‌ی کاری، چه شغل املاک و چه مشاغل دیگر ، هرگز بر اساس شنیده‌ها صحبت نکرده و اقدامی نمی‌کند. معنای این حرف در حرفه‌ی املاک چیست؟ مراجعه به سند ملک در اولین قدم و کارشناسی ملک بر مبنای آن. متاسفانه شاهد آن هستیم که بسیاری از مشاورین املاک با بی‌توجهی به همین نکته بسیار ساده نه تنها اعتبار خود را زیر سوال می‌برند ، بلکه وقت و انرژی خود را نیز هدر داده ، حتی مشکلاتی را برای طرفین معامله ایجاد می‌کنند. یک مشاور املاک حرفه ای نباید اطلاعاتی مانند، متراژ ملک، داشتن یا نداشتن پارکینگ و نوع آن، عمر بنا و… را با استناد به صحبت مالک در کار خود لحاظ کند. چرا که معیار صحیح و قانونی اطلاعات ملک ، چیزی است که در سند ملک ذکر شده. بنابراین اگر می‌خواهید مانند یک مشاور املاک حرفه ای رفتار کنید ، باید سند خوانی را به خوبی بلد باشید. سپس در بازدید اولیه از ملک، سند ملک را مطالبه کنید. با دسترسی به سند ملک ، می‌توانید تمام اطلاعات لازم را برای ادامه کار (مثل آگهی نویسی ، ارائه مشاوره و…) را از آن استخراج کنید.

بسیاری از مشاورین املاک از ما می‌پرسند: «موقع مراجعه به ملک باید به چه چیزهایی توجه داشته باشیم؟ باید چه کار کنیم؟» این سوالات کاملا به جا و درست هستند. توضیح مفصل در این خصوص را در درس کارشناسی ملک و کارشناسی قیمت داده‌ایم. اما می‌توان به این سوالات یک پاسخ کوتاه داد. پاسخ کوتاه به این سوال این است: «بازدید از ملک به چشم خریدار». اگر بتوانید وقتی برای کارشناسی ملک مراجعه می‌کنید ، همین یک نکته را رعایت کنید، بسیاری از کارها را به صورت خودکار درست انجام می‌دهید. یک مشاور املاک حرفه ای باید ملک را مثل کف دستش بشناسد. اگر وقتی خریدار را برای بازدید از ملک می‌برید ، او نکته‌ای را متوجه شود که شما آن را نمی‌دانستید، عملا بازی را باخته‌اید. این مورد بسیار پیش آمده که مشاور املاک با اتکا به حرف مالک ، پارکینگ را مسقف فرض کرده اما زمان بازدید دادن به خریدار، مشخص شده که پارکینگ عملا مسقف نیست. یا حتی مواردی اتفاق افتاده که خریدار خواسته انباری ملک را ببیند ، اما مشاور املاک نمی‌دانسته کدام انباری متعلق به ملک است. وقتی چنین مواردی اتفاق بی‌افتد، طبیعی است که خریدار به صورت ناخودآگاه دیگر به شما اعتماد نکند. پس از چنین اتفاقاتی ، خریدار انتظار دارد هر زمان متوجه شود یکی دیگر از حرف‌های شما نیز درست نبوده است. در این شرایط شانس فروش شما به این مشتری کاهش می‌یابد. بنابراین همیشه در کارشناسی ملک ، مثل خریدار واقعی از ملک بازدید کنید، به این ترتیب، هم اطلاعات کاملی از ملک جمع‌آوری می‌کنید ، هم در برابر هر سوالی که مشتری می‌پرسد، دست شما پر است.

نکات مربوط به کارشناسی ملک برای آپارتمان و ملک کلنگی تفاوت‌هایی دارد. وقتی بحث کارشناسی ملک کلنگی یا زمین مطرح است ، میزان عقب‌نشینی یکی از موارد مهمی است که باید در کارشناسی ملک از آن مطلع شوید. دلیل اهمیت این موضوع این است که خریدار باید بهای زمین بعد از عقب‌نشینی را پرداخت کند. در واقع میزان عقب‌نشینی زمین می‌تواند اختلاف قیمت شدیدی در ارزش زمین ایجاد کند. فرض کنید زمینی داریم به متراژ ۲۲۰ متر مربع و به قیمت هر متر مربع ۲۰ میلیون تومان. اگر ۲۰ متر از متراژ این زمین پس از عقب‌نشینی کم شود، ارزش آن قبل و بعد از عقب‌نشینی ۴۰۰ میلیون تومان اختلاف دارد. بنابراین در زمان کارشناسی ملک کلنگی و زمین باید میزان عقب‌نشینی را بررسی کرده و حتما مالک را از این موضوع که قیمت زمین بعد از احتساب عقب‌نشینی محاسبه می‌شود، آگاه کنید.

خیلی اوقات فردی غیر از مالک اصلی برای فروش ملک اقدام می‌کند. مشاورین املاک حرفه ای هیچگاه نباید به صحبت با فردی غیر از مالک اصلی قانع شود. دقت داشته باشید که این نکته مهمی برای مشاوران حرفه ای املاک به حساب می‌آید. فرض کنید خانمی ملکی را برای فروش به شما می‌سپارد. شما روی ملک کار می‌کنید ، ملک را کارشناسی کرده و قیمت گذاری می‌کنید، ملک را آگهی می‌کنید ، به تماس‌های تلفنی جواب می‌دهید ، برای بازدید هماهنگی‌های لازم را انجام داده و در نهایت ، نمی‌تواند ملک را بفروشد. چرا؟ چون مالک اصلی همسر این خانم است و راضی به فروش ملک نبوده. یا شاید حتی خانم بدون اطلاع شوهر، ملک را به آژانس املاک سپرده تا همسر خود را در عمل انجام شده قرار دهد. در نتیجه حتی اگر شما کار را تا پای امضای قرارداد هم برسانید، این شوهر آن خانم است که باید قرارداد را امضا کند. بنابراین از ابتدا باید با مالک اصلی صحبت کنید، تا هم وقت و انرژی خود را بیهوده تلف نکنید ، هم اعتبار خود را نزد خریدار از دست ندهید. توجه داشته باشید که می‌تواند این نکته را به عنوان یکی از موارد مهم در تشخیص فروشنده واقعی در نظر گرفت. چرا که شما به عنوان یک مشاور حرفه‌ای ، نباید هیچ فردی غیر از مالک را به عنوان فروشنده واقعی ملک بپذیرید. دوره مشاور املاک مهندس علیرضا عمویی یکی از جامع ترین دوره‌های آموزشی برای افرادی است که قصد ورود به حرفه مشاور املاک را دارند. همچنین سر فصل‌های این دوره به گونه‌ای طراحی شده است که برای افرادی که از قبل در این حوزه تجربه دارند ، نکات مهم و جدیدی را به همراه داشته باشد.